こんにちは。EmiLia( エミリア)です。
新商品の発売に向けたプロモーションの準備。
いろんな角度から、並行してすすめるうちのひとつが、
全国でも指折りのセールスマンの意見を聞くというもの。
トップセールス
全国から数名ほど、販売が別格のセールスを誇る方々に集まっていただき、
新商品のコンセプトや、実物を確認してもらい、
全国のセールススタッフへの研修やプロモーションの企画の参考にする。
マインドセット
前日は、翌日に向けて、懇親の場ということで、
会食を設定。
普段接点がない方の率直な意見を聞く貴重な時間。
中には、全国の平均的なセールスの10倍を販売するひとも。
その方のお話を聞くと、「背中を追う」トップセールスがいて、
その方と同レベルに到達するには・・・と、
「HOW？」を追い求めておられた。
一般的な思考
もちろん、メーカーは、ターゲットユーザーを設定して、
そのユーザーに選ばれる最善のアイデアを込めた商品を発売する。
しかし、
それが必ずしも当たるわけではない。
でも、
「彼らはどんな商品であっても、売るんだろなー」という発言に言い訳がない。
全く、と言っていいほど。
また、惜しみなく、自分の「売り方」を全国で台数を競っているはずの他のセールスにも享受する太っ腹さ。
ロールプレイング
新商品を売るにあたってのアドバイスを得るために、
彼らが「商談するとしたら・・・」という前提で、
ロールプレイングのお客様との商談の協力をしてもらう。
ひとりのセールスの方のトークを聞いていて、
「おや？」と。
彼が、お客様のニーズを聞き出して、
彼なりの意見を言うたびに、
「うん、うん」と自分の言った意見に対して、
その都度、首を縦に振り、納得するようなやりとりを。
なんだか、このやりとりは、エステだったり、不動産だったり、
「売る」セールス独特のトークなような？
自分で言って、自分で納得する感じ
がする。
自信
全員に共通することだけど、
「お客様にお得な情報である」という揺るぎない自信をトークから感じた。
自分だったら・・・
と置き換えると、
もし、お客様のニーズに合わなかった時・・・の言い訳を残している気がした。
販売したあとに、「嘘つき」と言われないように！？
一流からの学び
一流は、やはり極めているということがよくわかった1日半。
彼らは、どんな商品でも販売できるひとだけれど、
「この商品いいですね」と言ってもらえたこと、
また、販売まで残り数ヶ月駆け抜けるためのアドレナリンを注入してもらったような気がする。
みなさんは、モノやサービスを販売するとき、どのようなスタンスですか？
EmiLia